Nátlakové a manipulatívne formy predaja

Napísal Miro Veselý.

Možno si myslíte, že šmejdi predávajú len dôchodcom? Nie. Nátlakový predaj má veľa foriem a práve na internete sú extrémne efektívne. Prečo? Pretože bariéra vstupu na internet je takmer nulová. Klikať po stránkach vie aj malé dieťa. Všetko je jednoduché, rýchle a pekné, takže menej ostražitý človek ani nezačne dávať pozor. Ľahko naletí profesionálom.

Zoznámte sa s niekoľkými trikmi a technikami, ako obchodníci môžu zmanipulovať vaše názory. Niekedy mimoriadne rýchlo. Inokedy pekne pozvoľna. Ako keď sa krája saláma. Aby si získali vašu dôveru a vstup do kreditnej karty, používajú sa rôzne triky.

Infopodnikateľ sa musí prezentovať ako úspešný človek.
  • Bude sa natriasať, že je autorom známeho bestselleru a pomohol už 25 000 klientom. V skutočnosti to býva takto: zobral pár článkov zo svojho (niekedy cudzieho) blogu. Urobil z toho PDF súbor. To nazval „elektronická kniha“. Knihu zadarmo poslal na 25 tisíc adries. Následne ju označil za bestseller. (Bestseller na Slovensku znamená, ak sa predá niekoľko tisíc kusov knihy. Je úsmevné použiť slovo bestseller v súvislosti s produktom, ktorý sa posiela zadarmo.)
  • Bude tvrdiť , že zarobil 50 tisíc eur za tri dni. Môže to byť pravdivé číslo. Keby sa však od neho odrátali skutočné náklady na reklamu a prácu, bude oveľa menšie. Čo však je horšie – nie je to opakovateľný proces. Ako to viem? Ak by niekto vedel za 3 dni zarobiť 50 tisíc eur, myslíte si, že by sa venoval príprave kurzu ako to isté môžete spraviť aj vy? Obávam sa, že by aj po ďalšie dni radšej sám zarábal a neupozorňoval radšej príliš na seba.

Podobné tvrdenia sú vždy pascou pre naivných.

Ak ste podľahli túžbe dozvedieť sa viac, dostanete sa na predajnú stránku. Tu sa konečne dozviete, koľko ten kolotoč vlastne bude stáť. Tu zároveň nájdete mnohé manipulatívne a nátlakové triky. Prejdime si ich:

Cena

Cena nikdy nie je uvedená na začiatku. Tu sa vždy používa ukotvenie. Najskôr sa ešte raz (alebo niekoľký krát) zopakujú výhody, ktoré v kurze získate. Potom nasleduje výpočet, aké obete náš expert musel podstúpiť. Koľko tisíc eur ho stálo, kým to všetko pripravil. Zráta to.

Potom sa ukáže šialene vysoká suma. Napríklad, že za podobný kurz by ste v zahraničí zaplatili 10 000 eur. Že štúdium a príprava kurzu nášho infomarketéra stálo 8 000 eur. Avšak náš infomarketér má naskutku dobré srdce. Preto ho ponúka len za skvelých 1 600 eur. Ale pozor! Toto rozhodne nie je všetko. Čítajte, nebudete veriť vlastným očiam, aká až dobrá to je cena.

Na tomto mieste zvyčajne nasledujú výpočty, akú obrovskú hodnotu vlastne kurz ponúka. Predajca do balíka k tovaru pribalí aj niekoľko nepodstatných a lacných produktov. Napríklad ebooky. Každému však vyčísli mastnú hodnotu. Preškrtne ju a ponúka ako bonus zadarmo. Vyzerá to ako zľava a dobre to funguje. Držte si klobúky!

  • Samotný seminár má teda hodnotu 1 600 eur.
  • K nemu dostanete ebook v hodnote 250 eur. To nie je všetko!
  • Ďalej dostanete skvelé pracovné zošity v hodnote 437 eur.
  • Osobná hodinová on-line konzultácia autora v hodnote 2500 eur, ktorú bežne (vraj) berie od svojich spokojných zákazníkov.
  • Ebook s doplnkovými informáciami v hodnote 64 eur.
  • Koučovací dotazník s otázkami v hodnote 187 eur.
  • Dvojhodinový videotréning v hodnote 265 eur.
  • To všetko spolu má hodnotu 5 303 eur. Ale hovorili sme o dobrom srdci autora!

Všetky tieto skvelé produkty stoja spolu len 5 303 eur. Tak pozor! Len dnes večer platí mimoriadna zľava. Toto všetko môžete mať za jedinečnú cenu iba 495 eur! Platí len pre účastníkov webinára dnes do polnoci a potom sa už táto akcia nikdy nezopakuje. Kúpte hneď, kým sa dá. Nebude!

Urgencia

Pri nátlakovom predaji vždy nájdete odpočítavanie. Hodinky tikajú. Predstavte si, aké máte šťastie! 5 hodín ešte platí zľava a kurz sa dá kúpiť za jedinečných, skvelých, iba, neuveriteľných, len, lacných 495 eur! Tik tak! Čas sa kráti. Rozhodnite sa  rýchlo! Tak výhodná zľava tu už nikdy nebude!

Toto je extrémne účinná technika nátlakového predaja. Návštevník sa dostáva do „stavu paniky“. Je zvedavý a kurz by videl rád. No cena je privysoká. S tou zľavou by sa o tom možno ešte dalo uvažovať…

Prestáva rozmýšľať o tom či to potrebuje. Rozmýšľa o tom, že môže stratiť skvelú zľavu.

Nedostatok

Vyvolá sa dojem nedostatku (takmer vypredané, toto všetci kupujú). Nechcete stratiť poslednú šancu? Radšej si to rýchlo kúpte. Nebude!

Obchodník neraz zámerne vystavuje len niekoľko kusov tovaru, aby vyvolal ilúziu, že to je najpredávanejší tovar. Radšej to kúpite hneď, aby vám to niekto „nevyfúkol pred nosom“. Počet miest je obmedzený.

Infopodnikatelia často v predajnom texte vypočítavajú, čo všetko stratíte, ak daný seminár neabsolvujete. Vyvolajú tak vo vás pocit strachu zo straty. „Pozri, čo si mohol mať, keby si nebol zaváhal… A ty si všetko stratil z lakomosti?“ Strach zo straty je silným hnacím motorom. Mnohí sa rozhodnú kúpiť, aby si to potom nevyčítali.

Všetci to chvália, chcem to tiež!

Dôverujeme, ak dôverujú iní. Názov tohto javu je „social proof“ („sociálny dôkaz“). Mnohí si chcú kúpiť najmä to, čo je najpredávanejšie. Je to výborný nátlakový prostriedok. Preto ho obchodníci radi využívajú.

  • Na predajnej stránke kurzu uvidíte: „do kurzu už vstúpilo 9 462 ľudí“.
  • V eshopoch sú rebríčky s najpredávanejším tovarom.
  • Pri tovare vidíte: „toto si pred 5 minútami kúpil zákazník z Levoče“.

Referencie a recenzie

V nátlakovom predaji sú základným prvkom referencie nadšených zákazníkov, ktorí už seminárom prešli. Zmenil im život, nič lepšie sa im ešte v živote nestalo…

Zvyčajne na týchto stránkach nájdete tvrdenia spokojných účastníkov kurzu. (Úsmevné to býva ak viete, že kurz sa ešte nezačal ani filmovať…)

Každopádne referencie vždy zvyšujú dôveryhodnosť a teda aj predaj. Ak sú to skutočné hodnotenia zákazníkov, môžu výrazne pomôcť pri výbere vhodného produktu.

Opakovanie

V nátlakovom predaji sa často opakujú tie argumenty, ktoré vás môžu presvedčiť k nákupu. Je to podobné, ako v telemarketingu.

Opakovanie však poznáte aj z iných foriem predaja. Reklamy sa stanú účinné až po čase. Pustite si televízor v čase, keď ho pozerávajú deti. Tieto reklamy deti často vedia naspamäť. Neskôr už zabudnú odkiaľ názvy značiek, tvrdenia alebo slogany poznajú. Je ale dokázané, že k týmto produktom budú mať neskôr lepší vzťah. V reklame bývajú propagované nezdravé sladkosti a zbytočné hračky. Mediálna masáž potom v hlave ponechá akýsi pocit, že tie veci sú „dobré“. Sú nám bližšie, sú nám povedomé. Aj keď vieme, že sú nezdravé, máme k nim pozitívnejší vzťah. Reklama deformuje vnímanie toho, či nejaká potravina je vhodná. Lekár možno zakazuje, ale my ten krásny farebný obal vlastne máme radi. Aj s obsahom.

Posilňovanie dôvery

Ukázalo sa, že keď pri tlačítku „objednať“ budú ikony zobrazujúce známe platobné karty, predá sa toho viac. Dôvera sa posilňuje aj mnohými inými symbolmi. Rôzne pečate typu „overené zákazníkmi“, „najúspešnejší predajca“. Rôzne medaily a ocenenia. Alebo certifikát „zabezpečené spojenie“. Znie to síce absurdne, ale pri porovnávacích testoch sa jednoducho predá viac s takýmito obrázkami ako bez nich. Rovnako pomáhajú budovať dôveru aj logá známych firiem. Vidíte niekde na webe „písali o nás“ a tam sú logá niekoľkých najznámejších časopisov? To je presne ono. „Poznáte z televízie“ a vedľa toho logá najsledovanejších televízií. Podmanivý spôsob ako budovať dôveru.

Podobných trikov a techník je viac, tu som zhrnul tie najčastejšie využívané.

V tejto knihe sa dozviete, čo sa aktuálne deje na internete. Odporúčam ju prečítať každému, kto má pocit, že “na internete je všetko” a že informácie stačí vygoogliť. Môže sa totiž stať, že si obraz sveta zložíte z chybných informácií. V tejto knihe sa naučíte, ako vnímať informácie na internete. Aj to, ako sa brániť závislosti do ktorej sa niektoré firmy aktívne snažia uvrhnúť svojich používateľov.

Overujte si zdroje dát, ktoré čítate

Ak čítate nejaký článok, podočkom kontrolujte 3 informácie: Kto článok napísal? Anonymné články nečítajte. Skoro určite sú to chybné informácie, polopravdy, alebo propaganda. Ak je

Stop digitálnej závislosti

Máte pocit, že ste závislí od mobilu, alebo internetu? Skôr, než s tým niečo spravíte: V skutočnosti nie ste závislí od zariadenia, ale od toho,

Nepoužívajte notifikácie!

Prichádza vám veľa upozornení? Odporúčam vám, úplne si vypnite oznamovanie nových správ sociálnych sietí a aplikácií. Vypnite všetky automaticky generované notifikácie! Aplikácie aj zariadenia sa

Bublina internetového pozlátka

Z videí a článkov sa na nás valia senzácie, šoky a extrémy. To preto, že bežné správy už sú pre ohlušenú pozornosť fádne. Naše životy

Affiliate marketing. Zarobíte si?

Affiliate web sa dá voľne preložiť aj ako „pridružený web“, alebo „partnerský web“. Odborne to však znamená provízny systém predaja. Cieľom tvorcu affiliate webu je

Chcete mať vlastný web?

Možno ste niekde čítali nadšený článok, ako skvelo sa na webe dá zarobiť. Vyrobíte ho raz a potom vám už budú len chodiť peniaze na účet! Nie